En el marketing se suele trabajar de lo general hacia lo particular. Primero se intenta captar al público potencial de un producto o servicio, y luego dentro de ese grupo de personas se intenta localizar a aquellas que de verdad podrían estar interesadas en adquirirlo. Y es aquí cuando entran en juego las campañas drip o campañas de goteo, que se utilizan mucho dentro del inbound marketing para conseguir los leads más cualificados posibles.
Qué son las campañas drip
El inbound marketing trata de conseguir leads, y el lead nurturing o nutrición de leads de mantener el contacto con esos usuarios que ya han establecido una comunicación con la marca. Las campañas drip son precisamente las que consiguen estos objetivos.
A través de ellas se mantiene un contacto más o menos frecuente (y automatizado) con posibles clientes. En función de la respuesta de estos frente a esas comunicaciones, la marca sabe si tiene que seguir profundizando en la interacción o si tiene que descartar el lead.
Este tipo de campañas se llevan a cabo a través de emails automatizados. El drip de autorresponder se encarga de dar el siguiente paso en la interacción en caso de que el usuario haya hecho lo que se espera de él.
Por ejemplo, si se envía un correo con una newsletter y el receptor lo abre, el siguiente paso en la estrategia puede ser enviarle unos días después un nuevo email con un archivo descargable. Si descarga el fichero, unos días más tarde se le puede mandar una comunicación comercial más orientada hacia un producto o servicio concreto.
La clave está en mantener la interacción para hacer que el posible cliente vaya desplazándose por el embudo de ventas hasta llegar a la conversión.
Tipos de campañas drip
El drip se puede utilizar de diferentes formas según lo que esté buscando la marca en cada momento. Esto permite hablar de diferentes tipos de campañas:
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Promocionales: buscan la conversión usando tácticas como las promociones y los descuentos válidos por tiempo limitado.
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Educativas: le ofrecen al receptor contenidos que están relacionados con temas que le interesan y contribuyen a dar a conocer la marca.
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De captación de la competencia: e dirigen a clientes de la competencia para intentar atraerlos hacia el producto o servicio propio.
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De posicionamiento: su objetivo es mejorar el branding, la imagen que tienen los consumidores de la marca.
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De recuperación: se centran en recuperar el contacto con usuarios que hace tiempo que ya no interactúan con la marca. Este tipo de campañas se pueden idear calificando el nivel de interacción de los usuarios a través del lead scoring.
Cuáles son sus ventajas
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Información oportuna: Hacen que la información llegue a manos del posible cliente justo cuando este la necesita, atendiendo además a la fase en la que se encuentra dentro del embudo de ventas.
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Ayudan a segmentar: Permiten convertir un grupo de leads en leads calificados para saber a quién hay que ofrecerle cada producto o servicio, lo que permite maximizar las ventas con un menor esfuerzo y a un coste más bajo.
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Facilitan el contacto: Todo el proceso se realiza de forma automatizada, lo que ayuda a no perder el contacto con posibles clientes y poder dedicar esfuerzos a otros procesos relacionados con el embudo de ventas y el proceso de conversión.
Las campañas drip por medio de herramientas de email marketing son muy útiles de cara a aumentar el volumen de ventas de una marca y resultan bastante sencillas de gestionar. Por eso, se han convertido en una de las prácticas más extendidas dentro los procesos comerciales.